Tweedehands of jonge gebruikte machines vinden meer en meer hun weg terug naar onze akkerbouwbedrijven of loonwerkers, waar ze vroeger dikwijls werden bestempeld voor export. Govert Pegels, die als vertegenwoordiger en ondersteunende servicebediende voor Van Gemeren Mechanisatie BV actief is in België en Nederland, heeft doorheen de jaren heel wat ervaring opgebouwd in de handel van (jonge) gebruikte machines. De Loonwerker sprak met hem over de markt, de evoluties en de toekomst van occasies.
Govert begon 27 jaar geleden bij Van Gemeren Mechanisatie BV in de werkplaats. Doorheen de jaren klom hij verder op, om ondertussen al meer dan 10 jaar als vertegenwoordiger de baan op te gaan. Als vertegenwoordiger komt hij steevast in aanraking met overnames die onlosmakelijk verbonden zijn met de verkoop van nieuwe machines en moet hij ook weer op zoek gaan naar een afzetmarkt voor die overnames. Door een veranderende houding van banken en leasingmaatschappijen evolueert de markt van jonge occasies sterk. De bereidheid om ook tweedehands machines te financieren maakt het mogelijk voor loonwerkers en akkerbouwers om in deze machines te investeren.
Wanneer wordt een tweedehandsmachine interessant voor een bedrijf?
“Net als bij nieuwe machines moet er bij de aankoop van een occasiemachine gekeken worden naar de kostprijs, zij het per hectare of per uur. De redenen om een machine te kopen zijn gauw gevonden. De akkerbouwer wil zelf rooien wanneer het hun het beste uitkomt, de loonwerker werkt niet netjes volgens de boer, of de loonwerker voelt een behoefte voor net die extra machine die het werk lichter gaat maken of de dienstverlening gaat verbeteren. Maar na de redenen om op zoek te gaan naar die tweedehands machine moet er worden gerekend. En dan moet het rekenwerk voorrang krijgen op de emotionele kant van de zaak. Een akkerbouwer die zelf zijn 15 hectares bieten wil gaan rooien, gaat uitkijken naar een andere machine dan een loonwerker die er 200 moet rooien. Wanneer is voor die akkerbouwer dan een bepaalde machine interessant? Wanneer alle cijfers samen gezet worden en het cijfer onder de lijn in een correcte verhouding staat tegenover het aantal hectares. ‘Wanneer’ is dus geheel afhankelijk van een aantal factoren zoals bedrijfsgrootte, kostprijs en financiële ruimte die samen een positieve uitkomst moeten hebben. Zo kun je stellen dat een loonwerker veelal naar een jonger gebruikte machine uitkijkt en de akkerbouwer naar een oudere en goedkopere machine.”
Zie jij een evolutie in de tweedehandsmarkt? Wordt er nu sneller naar een tweedehandsmachine gekeken of worden er toch meer nieuwe machines verkocht?
“Ten eerste speelt de financiële wereld wel een rol. Nog niet zo lang geleden wilden de banken alleen maar nieuwe machines financieren, maar je ziet steeds meer dat ze ook voor tweedehandsmachines financieringsbudget vrij maken. Banken en leasemaatschappijen hebben ook meer en meer personeel in dienst die landbouwmachines naar waarde kunnen schatten. Voorheen was een machine van 5 jaar afgeschreven, ook al ging die 30 jaar mee. Boekhoudkundig had ze nog een waarde van nul, terwijl de machine in kwestie wel elk jaar opbrengst draaide. Daar is op aanwijzen van importeurs en dealers een verschuiving in gekomen. Er blijft een restwaarde, want er is een markt voor die machines. We zien dus dat er steeds meer jonge tweedehandsmachines gefinancierd worden. Dat biedt dus ruimte om die gebruikte machines gemakkelijker te vermarkten.”
Praten we dan over Belgische en Nederlandse machines die binnen onze grenzen blijven of zijn het machines die van verder komen?
“In eerste instantie proberen we de machines die we in België en Nederland overnemen terug binnen die grenzen te verkopen. Wanneer de vraag het aanbod overtreft, gaan we verder op zoek. Voor bijvoorbeeld Holmer sta ik in direct contact met de verkopers van het merk in de rest van Europa en weet ik ongeveer waar welke machine staat.”
Is er veel verschil tussen de verkoop van een gebruikte of een nieuwe machine?
“ Eigenlijk niet. Voor een nieuwe machine weet de klant op voorhand wat hij of zij wil en wordt er nadien nog gekeken naar de uitvoering en de opties. Een gebruikte machine is uniek, in die mate dat het die machine is in die uitvoering en niet anders. Belangrijk blijft echter, of het nu over een nieuwe of een gebruikte is, dat de klant in vertrouwen koopt. Dikwijls is dat vertrouwen doorheen de jaren gegroeid en dan maakt het niet uit of het nieuw of gebruikt is, dat vertrouwen mag niet beschaamd worden. Daarom speel ik ook open kaart wanneer het gaat over een tweedehandsmachine. Ik loop liever een toertje teveel rond de machine om ze goed te overlopen dan nadien aan de klant te moeten uitleggen waarom iets niet werkt of waarom onderdeel x of y al snel moet vervangen worden. Soms betekent dit, dat ik het een klant afraad om een bepaalde machine te kopen. Dan krijg ik de vraag of ik niet wil verkopen, maar daar gaat het niet over, natuurlijk wil ik verkopen. Maar niet die machine aan die klant. Die eerlijkheid werkt ook mee aan het vertrouwen die de klant ontwikkeld. Een machine van bij een vaste klant is ook gekend bij ons. De voorgeschiedenis staat in de boeken. Bij een “vreemde” machine ligt dat anders. Daar heb je als overnemer-verkoper dikwijls het raden naar. Dan is het belangrijk goede contacten te hebben, waarop je kan vertrouwen. Dit is een goede reden om bij een gerenommeerd bedrijf te kopen die verstand van zaken heeft en daarbij ook goede service en onderdelen levert.”
“Door de opmars van het internet zijn vooral de overnameprijzen naar beneden toe bijgesteld”
Is er een evolutie in de termijn waarop machines worden ingeruild?
“Soms worden machines jong ingeruild. Zeker bij de grotere loonbedrijven of bij de bedrijven die goed rekenen, gaat er al sneller iets jong van het erf. Er wordt rekening gehouden met draaiuren, en voor de eerste gebreken zich zouden kunnen aandienen is de machine al vervangen. Dit wil dus zeggen, dat er voor zij die op zoek zijn naar goede occasiemachines dikwijls goede deals te doen zijn. Zo krijgen machines dikwijls een tweede en zelfs derde leven. Het sneller inruilen gebeurt ook meer wanneer het de boer of loonwerker gemakkelijk wordt gemaakt. Machines die gefinancierd worden, worden sneller ingeruild. Dikwijls gaat het over een kleine opleg voor een nieuwe trekker of machine en dan is de keuze snel gemaakt.”
Heb je naast de inruiltermijn nog andere zaken gemerkt qua evolutie in tweedehandsmateriaal?
“Door de opmars van het internet zijn vooral de overnameprijzen naar beneden toe bijgesteld. Voordat er overal prijzen konden vergeleken worden, gebeurden er soms gekke dingen bij overnames. Oud ijzer werd verkocht voor (te) hoge prijzen en op de nieuwe machine moest de maximale korting af. Nu kunnen de prijzen van jong en oud gebruikt materiaal, landelijk maar ook over de landsgrenzen heen gecontroleerd worden. Dit zorgt dat de overnamemarkt rustiger is geworden. De overnameprijs die gemaakt wordt is fair, rekening houdend met eventuele mankementen of slijtage. Het gebeurt natuurlijk wel dat een boer of loonwerker een hogere prijs verwacht, en dan wijzen ze mij dikwijls op die ene vergelijkbare machine die veel hoger geprijsd staat, maar dan wijs ik hun evengoed op die andere vergelijkbare machine die dan weer veel lager geprijsd staat. En een hoog geprijsde machine staat dikwijls lang te koop, terwijl de goedkope machine wel een reden zal hebben dat ze zo goedkoop is. Waar we vroeger wel eens extreem lage of extreem hoge prijzen voor machines gaven, geven we nu correcte en faire prijzen.”
Hoe zie jij de tweedehandsmarkt verder evolueren?
“Dat is natuurlijk een moeilijke vraag zonder een concreet antwoord… Dat de banken en leasingmaatschappijen alsmaar meer gebruikte machines ook gaan financieren maakt de markt toegankelijker. De investeringen worden draagbaar over een langere of kortere periode wat maakt dat de boeren en loonwerkers effectief stappen kunnen zetten en verder kunnen ondernemen. Voorheen gingen heel veel overnames richting Oost-Europa. Die tijd is ook grotendeels voorbij, daar wordt geïnvesteerd in nieuwe machines, dikwijls onder impuls van flinke subsidies. Dat wil zeggen dat die machines meer binnen de eigen grenzen opnieuw vermarkt moeten worden. Daarom is de gemakkelijkere financiering een goede zaak.”
Heb je nog tips voor mensen op zoek naar jong gebruikte machines?
“Eerst en vooral moet bij de aanschaf van een gebruikte machine dezelfde denkwijze aangehouden worden als was het een nieuwe machine. De kostprijs moet berekend worden, er moet gekeken worden of het financiële plaatje wel klopt. Sommige loonwerkers weten precies wat een machine kost en wat ze opbrengt, anderen hebben geen flauw idee. Die eerste groep gaat veel beter kunnen inschatten of de investering de moeite waard is. Verder moet je natuurlijk kijken of een machine technisch goed is. Zoek eens op internet op wat de zwakke punten van de machine is waar je je oog hebt op laten vallen. Overloop die punten ook als je naast de machine staat. Volg de stroom van het gewas doorheen de machine en bekijk daar de slijtage. Vraag het verhaal van de machine op. Wanneer een machine telkens bij dezelfde handelaar onderhouden en eventueel hersteld geweest is dan kan die er alles over vertellen. Gaten in dergelijk verhaal verbergen dikwijls minder fraaie kanten. Hou er ook rekening mee dat de prijs van de machine dikwijls iets zegt over de staat. Wanneer er twee vergelijkbare machines aangeboden worden, en de ene kost maar de helft van de andere, dan kan je niet verwachten dat de goedkope in dezelfde staat is als de duurdere.”
Dit artikel verscheen eerder in “De Loonwerker 05/2017”. Wil je graag een abonnement? Surf dan snel naar onze agroshop!
Tekst & Beeld: Antoon Vanderstraeten
