Jonge wolven tussen de aardappelplanters en rooiers.
Op een steenweg van elkaar, in het West-Vlaamse Roeselare, vinden we 2 wereldspelers in de sector van de aardappelteelt. Richting Menen komen we AVR tegen, op de weg naar Moorslede liggen de ateliers van Dewulf. Beide fabrikanten hebben sinds een tweetal jaar een jonge wolf op de marketing zitten. De Loonwerker ging samen met hen aan tafel en peilde naar hun kijk op de aardappelsector, marketing en de wereld.
Bij Dewulf-Miedema volgt Jordy Vandecappelle de marketing op, Tine Coopman is dan weer verantwoordelijke voor deze dienst bij AVR. Opgegroeid in de landbouwsector kon Jordy na zijn studies direct aan de slag bij Dewulf, Tine heeft geen echte achtergrond in de sector maar heeft zich snel ingewerkt in de wereld van de groene planters en rooiers.
De ene kijkt neer op wat marketeers doen, anderen dragen ze dan weer op handen. Hoe bekijken jullie zelf jullie job?
Tine Coopman (TC): “Ik denk dat wij zowel een ondersteunende rol als een leidende rol hebben. We moeten zorgen dat de nieuwe machines in de picture staan, maar ook dat “oudere” machinereeksen toch nog de nodige aandacht krijgen. Communicatiebureaus die nieuwe producten moeten lanceren zijn telkens met nieuwe campagnes bezig en gaan telkens opnieuw aan de slag op onontgonnen land. Bij ons ligt dat wel anders, zelfs wanneer wij een nieuwe machine uitbrengen gaat het om een gekende techniek. Er zijn verbeteringen, nieuwe technologieën of andere werkwijzen maar uiteindelijk komt het er op neer dat de ene machine dient om de aardappeltjes in de grond te krijgen en de andere om maanden later de oogst weer uit de grond en in de schuur te krijgen.”
Jordy Vandecappelle (JV): “Ik sluit mij daar grotendeels bij aan. Wij moeten er voor zorgen dat de machines op de juiste manier naar buiten gebracht worden, dat de juiste info bij de juiste mensen terecht komt. Het is aan ons om de mensen te tonen waarom dat een bepaalde machine net de gepaste machine is voor hun doeleinden. Wij zorgen voor de info waarmee de klant, samen met de verkoper, de juiste machine kan kiezen voor zijn bedrijf. Door het recentelijk samengaan van Dewulf en Miedema wordt het voor mij wel iets gecompliceerde omdat ik met een dual-brand strategie moet naar buiten komen. Het is voor de mensen niet altijd evident om te zien dat wij 1 groep zijn.”
Op een steenweg van elkaar bevinden zich 2 wereldspelers uit de aardappelsector.
Jullie werken beiden voor een wereldspeler in de aardappelsector, voelen jullie ook dat jullie job wereldwijd impact heeft of beperkt zich dat tot onze contreien?
(TC): “Het is de bedoeling dat onze job een impact heeft wereldwijd. We moeten groei gaan zoeken in het buitenland, dus als je je daar niet een beetje op focust, dan blijf je stilstaan. Die buitenlandse ondersteuning komt er vooral op neer het salesteam en de dealer/importeurs bij te staan.”
(JV): (knikt imstemmend) “De buurlanden zijn gemakkelijker, omdat je daar dichter bij staat, je je beter kan inleven in hun mentaliteit. Dit ligt helemaal anders wanneer we bijvoorbeeld spreken over Rusland…De aanpak moet je dus wel afstellen op het land waar voor je aan het werken bent.”
We hebben de afgelopen jaren een sterke groei gezien in landen als China en Mongolië. Hebben jullie dat zien aankomen?
(JV): “Ik heb het niet echt zien aankomen, die groei was al begonnen voor ik bij Dewulf aan de slag ben gegaan. Maar de trend van de laatste tijd is dat in streken waar nog handmatig gerooid wordt er nu een steile opmars is van het machinaal rooien. Eén- en tweerijige rooiers worden er vlot verkocht. Ik merk dat in China er naar een verdubbeling van het aantal hectares gegaan wordt. Dit gaat een grote impact hebben op de verkoop de komende jaren.”
(TC): “In China zien we ook een grote verschuiving van de productie van rijst naar de teelt van aardappelen. Het is dus een echte groeimarkt voor ons. Doordat de aardappelteelt er toeneemt is er ook alsmaar meer vraag naar inschuurlijnen voor de verwerkende sector.”
(JV):”De groei in het Oosten is natuurlijk een serieuze uitdaging maar voor ons blijft het toch ook belangrijk om te kijken wat er hier gebeurt en hier de markt te volgen. Wij willen hier ook ons marktaandeel verder laten groeien. De machines moeten hier, voor onze streken, op punt staan. Als je ziet dat België de nummer één is op gebied van de fritesindustrie dan is het duidelijk dat dat hier nog verder gaat groeien. We mogen geen enkel land uit het oog verliezen.”
(TC):”Klopt, het is ook zo dat wij hier op korte afstand verschillende grondsoorten hebben die een ideale kweekbodem vormen om machines in uiteenlopende situaties te testen en beproeven.”
“
De groei in het Oosten is niet te onderschatten maar wij willen vooral hier in West Europa ook ons marktaandeel verder laten groeien. – Jordy Vandecapelle”
Jullie zijn nu elk al enkele jaren werkzaam voor respectievelijk AVR en Dewulf, hoe kijken jullie terug naar innovaties en evoluties de afgelopen jaren?
(TC):”De stap van tweerijige zelfrijders naar de vierrijige is volgens mij een belangrijke evolutie geweest. De bedrijven konden plots verder doorgroeien door een verhoogde capaciteit waardoor we toch een serieuze schaalvergroting hebben gezien.”
(JV):”Ook bij ons was de stap naar de vierrijer een belangrijke evolutie, maar ik heb een tweetal jaar geleden ook mee onze vernieuwde tweerijige zelfrijder gelanceerd en dat blijft toch een belangrijke machine op gebied van marktaandeel.“
(TC):”Echte revolutie is natuurlijk moeilijk aangezien de machine continu evolueren. Wanneer is een machine een echt nieuwe machine? Het is ook zo dat de laatste generatie van een machine zeer lang de stempel van ‘de nieuwe rooier of planter’ blijft dragen… We stelden anderhalf jaar geleden onze Puma3 voor, maar ondertussen heeft deze ook al weer enkele nieuwe dingen meegekregen.”
(JV):”Vergelijkbare situatie bij ons. Onze Kwatro kreeg de afgelopen jaren een aantal vernieuwingen mee, telkens kleine aanpassingen. Vorig jaar hebben we enkele ingrijpende innovaties geïmplementeerd waardoor we van een tweede generatie kunnen spreken. Die hebben we dan afgelopen najaar ook zo gelanceerd.”
Wat is het belang van beurzen voor jullie?
(JV):”Beurzen zijn dure aangelegenheden maar niet te missen. Het is daar dat we onze klanten zien, de verhalen horen en ideeën opdoen voor verbeteringen aan de machines. Wij hebben hier in de ruime regio verschillende belangrijke beurzen en verder weg kunnen we terugvallen op de hulp van de lokale dealers die dikwijls zelf de organisatie van de beursstand op zich nemen.”
(TC):”Goede lokale dealers zijn inderdaad van onschatbare waarde! Ze zorgen voor de beursstands en lokale initiatieven maar ook voor de service na de verkoop en voor de opvolging van lopende zaken. Zonder dergelijke gedreven dealers en importeurs zouden vele landen onbereikbaar zijn.”
“
Lagere aardappelprijzen hebben als gevolg dat er minder geld is om te laten rollen. – Tine Coopman”
De afgelopen jaren werd er door de aardappeltelers wel eens geklaagd over lage prijzen. Volgens de ene was het zo erg nog niet, voor de andere was het het einde van zijn bedrijf. Merken jullie daar iets van?
(TC ):”Ik denk dat vooral de cashflow voor problemen zorgt. Lagere aardappelprijzen hebben als gevolg dat er minder geld is om te laten rollen, de klanten zetten de rem op de investeringen. Dan merk je wel dat bepaalde loonwerkers en boeren op zoek gaan naar goedkopere oplossingen. Dit kunnen zowel goedkopere machines zijn als een machine die aan vervanging toe is toch nog een jaartje laten draaien. Een lagere cashflow heeft misschien ook invloed op merkgetrouwheid. Men gaat al eens meer kijken naar andere merken om een indruk op te doen van de prijzen.”
(JV):”Tussen onze machines speelt dat iets minder heb ik de indruk omdat we verschillende rooiprincipes aanhangen. Onze Kwatro rooit voor de rupsen terwijl de Puma tussen de wielen rooit. Elk principe heeft zijn aanhangers. Maar onze Duitse concurrent kan op onze beide machines een antwoord bieden, daar denk ik dat de verkopers meer van voelen op de baan.”
Hoe gaan jullie zelf om met concurrentie?
(JV):”Het komt er op neer dat je een ander merk niet negatief mag gaan in de kijker zetten. Wij hebben onze reputatie dat we in alle omstandigheden goed kunnen rooien, maar dat wil niet zeggen dat onze collega-concurrenten slecht rooien. Liever onze positieve eigenschappen in de kijker zetten dan ons verlagen naar het afbreken van andere machines.”
(TC):”Je moet inderdaad uitgaan van je eigen product. Er zijn concurrenten op de markt, maar daar spreken we niet over. Als je een goed product hebt, en je kan dat vertalen naar de gebruiker die uiteindelijk voor jouw product kiest dan moet je er geen concurrent bijhalen om daar eventuele negatieve eigenschappen te gaan uitvissen.”
(JV):”Het komt er vooral op neer van de klant te overtuigen van het eigen rooiprincipe en er voor te zorgen dat ze voor jouw concept gaan.”
(TC):”Op dat gebied is het ook boeiend om te zien dat er plots een nieuwe fabrikant opduikt. Aardappelen rooien is een nichemarkt waar je niet zomaar plots kan induiken. De fabrikant, die eerder al actief was in het rooien van bieten, nam een andere Duitse fabrikant over en kocht zich zo een stuk in de markt in. Maar we zien dan wel dat ze toch een ander rooi-/reinigingsprincipe aanhangen. Hoe gaat dat evolueren?”
(JV):”Hoe gaat dat inderdaad evolueren? Ze gaan zeker hun plek zoeken, maar hoe gaan ze verder groeien? Brengen ze een zelfrijder uit? Zo ja, met welk principe? Er beloven nog boeiende tijden aan te breken.”
Door de ogen van… is een maandelijkse rubriek in De Loonwerker. Nog geen abonnement? Surf snel naar de Agroshop!
