In 2012 richtte Pöttinger in België een eigen dochteronderneming op omdat de firma Gaspart uit Asse stopte met haar importeursactiviteiten. Het marktaandeel van Pöttinger in België, is ondanks de moeilijke marktomstandigheden, stijgende. Reden voor een interview met Dominique Emond, hoofd marketing, Pöttinger België.
Staat bij Pöttinger België de machineverkoop onder druk door de malaise in de landbouwsector? “Door de lage prijzen voor landbouwgrondstoffen zoals melk, vlees en akkerbouwproducten neemt de vraag naar nieuwe tractoren en machines op Europees niveau duidelijk af. In België daalde de totale machinemarkt in 2016 met ruim 15 à 20 %. Ondanks de moeilijke marktomstandigheden konden wij ons vierde boekjaar in juli met succes afsluiten. Onze omzet steeg met 15 % ten opzichte van 2015. Deze stijging is deels te wijten aan het aantrekken van een aantal nieuwe Pöttinger-dealers en de introductie van nieuwe producten. Doordat er geen band meer is met Deutz Fahr-tractoren staan de deuren voor onze producten steeds meer open bij grote dealers. Bovendien hebben we ook geïnvesteerd in meer mankracht door het aantrekken van John De Guytenaer die zich vooral zal richten op het Vlaamse landsgedeelte.”
Hoe is de verhouding tussen het grondbewerking- en het ruwvoedergamma? “Graslandmachines zijn goed voor 65 % van 
onze omzet. Grondbewerking en zaaitechniek volgt met 35 %, maar dit segment is stijgende. We scoren heel goed met onze opraapwagens, waar we een marktaandeel behalen van 45 à 50 %.
Ons gamma opraapwagens zijn uitgerijpte producten. Pöttinger bouwt al sinds 1963 opraapwagens en is steeds blijven investeren in de ontwikkeling van dit echt loonwerkersproduct. Pöttinger hoefde zich niet te focussen op andere dure projecten zoals het constant up to date houden van zelfrijdende veldhakselaars.”
Wij willen het referentiemerk zijn qua werktuigen na de tractor.
U werkte in het verleden bij een klassieke importeur. U bent nu actief voor een fabrieksfiliaal. Wat is het grootste verschil? “Het contact met de fabriek is veel korter, ook voor de dealers, alles verloopt veel directer. Dat dit kan heeft uiteraard ook te maken met de huidige informatietechnologie die ervoor zorgt dat via online verbindingen Pöttinger-dealers rechtstreeks kunnen inloggen bij de hoofdvestiging in Grieskirchen (Oostenrijk), bijvoorbeeld voor het bestellen van onderdelen. In principe kunnen dealers zonder ons werken, maar daarnaast worden de machines complexer zeker als het gaat over elektronische en hydraulische systemen. Aan een goede technische ondersteuning voor de hightech machines hebben dealers dan ook steeds meer behoefte. Ze kunnen naast hun contactpersonen in de fabriek ook rekenen op onze permanente ondersteuning.
Een dealer is het aanspreekpunt voor de klanten. Een dealer heeft de rol van de vroegere importeur voor zijn regio overgenomen en zorgt voor de toegevoegde waarde die de vroegere importeur op zich nam.
Voeling met de markt heeft de fabrikant dan weer niet en daar zorgen wij voor en dit is misschien het moeilijkste van mijn opdracht om dit te vertalen naar Oostenrijk. Een importeur kon soms wel meer begrip opbrengen.
Wij zorgen ervoor dat onze dealers kunnen groeien door ze ook meer verantwoordelijkheid en informatie te geven. Dit was in het verleden misschien het grootste pijnpunt. Veel importeurs dachten in het verleden teveel aan het oogsten en niet aan het zaaien. We vragen uiteraard loyaliteit. Dit doen we niet door exclusiviteit te eisen, maar door goede professionele relaties en we proberen iedere dealer een plaats te geven. Wij willen het referentiemerk zijn qua werktuigen na de tractor.”
Onlangs kondigde CNH Industrial, het moederbedrijf van Case IH en New Holland, de overname aan van Kongskilde Industries. Wat is uw reactie hierop? “Bij Pöttinger zijn we hier niet bang van. Wij denken dat er plaats blijft voor familiebedrijven zoals Pöttinger die altijd nauw contact houden met de eindgebruikers. De voorbije decennia heeft Pöttinger constant geïnvesteerd in de ontwikkeling van nieuwe hooibouwwerktuigen en grondbewerkingsmachines, waardoor we niet alleen betrouwbare machines bouwen, maar vooral ook werktuigen die aangepast zijn aan de specifieke wensen van de eindklant. Ik meen dat er altijd plaats zal blijven voor specialisten. Onze klanten willen doordachte en goed werkende werktuigen aangepast aan hun werkomstandigheden. Enkel een specialist zoals bijvoorbeeld Pöttinger kan dit realiseren. Een full liner is meestal een generalist en denkt teveel in termen zoals assemblage. Ze willen bovendien op korte termijn veel geld verdienen en daar knelt nu net het schoentje. Grondbewerkings- en hooibouwwerktuigen werken alleen goed als ze aangepast zijn aan de lokale omstandigheden. Het ontwikkelen en produceren van werktuigen is dus duurder en vraagt meer veldervaring en agronomische kennis en leveren daardoor een kleinere winstmarge op. Ik ben er ook van overtuigd dat een loonwerker nooit een professionele machine zal kopen enkel en alleen voor de kleur.”
Komt er een vervolg op de Impress-rondebalenpers in de vorm van een grootpakkenpers? “Voorlopig niet! De markt is te klein voor zo’n grote investering. Bovendien zijn er al voldoende gereputeerde spelers op de markt. De Impress-rondebalenpers is er gekomen op vraag van grote Pöttinger-dealers in Duitsland, Frankrijk en Groot-Brittannië. Landen waar de rondebalenpers een sterke marktpositie heeft en waar landbouwers en loonwerkers veel ervaring hebben met het verwerken en stockeren van ronde balen.
Voor Pöttinger-fans wil ik wel al meegeven dat er in 2017 twee Impress-voorserie modellen in België zullen worden ingezet in kuilgras, stro en hooi.”
Bio:Dominique Emond
Dominique Emond engageert zich sinds 2012 voor Pöttinger België, filiaal van Pöttinger Landtechnik in Oostenrijk. Daarvoor had hij al veel Pöttinger-ervaring opgedaan bij voormalig importeur Gaspart. Als aanspreekpunt voor Wallonië verdedigde hij er bijna 20 jaar de Pöttinger-kleuren. Dominique verzorgt niet alleen de marketing voor Pottinger België, maar stroomlijnt ook de verkoop. Hij wordt hierin bijgestaan door John De Guytenaer en Danny De Boeck. Deze laatste is vooral het aanspreekpunt voor de dienst na verkoop.
Tekst en beeld: Jan Ebinger
