De afgelopen jaren bewoog er heel wat bij de importeurs van landbouwmachines in de Benelux. Eén van die bedrijven is Matermaco, dat deel uitmaakt van de Mechan Holding. Benoit Strauven werd eind 2015 CEO bij Matermaco, in 2014 werd Ray Uiterwaal CEO van Mechan Holding. De Loonwerker sprak met hen over de evolutie en de toekomst van de sector.
De Mechan Holding is een grote groep met afdelingen in Nederland en België. Hoe verhouden de verschillende merken zich ten opzichte van elkaar in beide landen?
Benoit Strauven (B.S.): “Met betrekking tot de Agco Group is het grootste verschil natuurlijk dat in Nederland de Mechan Groep ook Fendt invoert, wat wij met Matermaco in België niet doen. Verder hebben we in België ook de hele Kubota-tak, die in Nederland niet in de groep aanwezig is. Naast de landbouw heeft Matermaco Group ook een volwaardige tak in de industrie, met grondverzet, logistiek en energie en een tak in de mijnbouw met export naar Afrika. Om een sprong naar de toekomst te maken: de bedoeling is er natuurlijk om wat wij in België doen ook in Nederland te gaan doen. Met name in de industrie zijn er activiteiten die ook naar het noorden moeten kunnen uitgebreid worden.”
En omgekeerd? De merken die in Nederland gedragen worden, zijn daar plannen voor om die ook in België aan het portfolio toe te voegen?
B.S.: “Het zal nooit één op één zijn, maar Bögballe is een goed voorbeeld. De samenwerking tussen Bögballe en de Mechan Groep verliep goed. Toen er nood was aan een nieuwe importeur in België was de stap naar ons dus snel gezet. We moeten wel opletten dat ieder zijn eigenheid blijft behouden. Nederlandse verkopers in België en omgekeerd, dat moet vermeden worden.”
Ray Uiterwaal (R.U.): (Aanvullend) “Moesten we de vraag krijgen om ook in België Fendt te gaan verdelen, dan zeggen we daar zeker geen neen tegen! Maar we moeten eerlijk zijn, de relatie tussen Fendt en Van der Haeghe is prima en ook wij en de firma Van der Haeghe kunnen het prima met elkaar vinden. Moest er binnen de Agco echter de wil groeien om Fendt ergens anders onder te brengen, dan zouden wij graag de nieuwe invoerder in België worden.”
“We zijn actief op zoek naar groei” Benoit Strauven (Matermaco)
Er werd hier en daar al geopperd dat jullie in actieve overnamegesprekken zitten om Fendt ook onder de Matermaco Group te krijgen, dat klopt dus niet?
B.S.: “We hebben verschillende overnamegesprekken lopen. We zijn actief op zoek naar groei, naast organische groei willen wij ook groeien door acquisities…”
R.U.: “… maar voor alle duidelijkheid, Fendt is geen onderdeel van die gesprekken!”
Zijn overnames een belangrijk deel van groei?
B.S.: “Wij willen groeien, we hebben daar een plan voor uitgestippeld. Organische groei is mogelijk, maar om grote sprongen te gaan maken moet je inderdaad ook naar acquisities kijken. Er zijn verschillende gesprekken in verschillende stadia lopende. Het is moeilijk om daar concreet over uit te wijden, maar de ambitie is er om te groeien in elke tak en elke regio, mogelijks zelfs buiten de Benelux.”
De merken van de Agco Group zijn een belangrijk deel van beide portfolio’s, hoe worden jullie betrokken in ontwikkeling van nieuwe producten of overnames zoals recent met Lely?
R.U.: “We worden daarin natuurlijk betrokken, maar Agco is een beursgenoteerd bedrijf. Zij zijn verplicht om, wanneer zij een overname of structurele wijziging willen doen, daarvan een vooraankondiging te doen. Een nadeel daarvan is dat iedereen op de hoogte is van de overname. Er kan pas effectief geacteerd worden wanneer zij daartoe de toestemming krijgen van de benodigde autoriteiten. Zo zijn er op dit ogenblik gesprekken lopende over de toekomst van Grubbenvorst, maar ook over de overname van de hooibouwafdeling van Lely. Uiteraard zorgen wij er voor dat we op de hoogte zijn van wat er besproken wordt, in die mate van het juridisch mogelijke. We weten graag welke richting gesprekken uit gaan. Concreet over Lely, wij zijn de partner van Agco, wij staan er dus klaar voor om het greenline programma van Agco uit te dragen in België en Nederland.”
B.S.: “De relatie met Agco is dermate goed dat we meerdere keren per week in contact staan met verschillende diensten binnen de onderneming. Via die kanalen worden we goed op de hoogte gehouden van alles wat leeft binnen het wereldbedrijf. Die contacten verlopen in alle transparantie.”
R.U.: “Het is ook een kleine wereld, wij staan niet alleen in contact met de verschillende personen binnen de Agco Group, maar komen ook geregeld mensen van Lely tegen. Het doel is uiteindelijk bij alle spelers hetzelfde: het (markt)aandeel zien groeien en werkgelegenheid veilig stellen. We zijn met z’n allen in gesprek, maar wanneer je wil weten wie er een definitief antwoord kan geven, of wanneer dat er is, dan moet ik je het antwoord nu schuldig blijven.”
“We zijn met al onze dealers in gesprek over de toekomst” Ray Uiterwaal
Hoe zien jullie het dealernetwerk evolueren naar de toekomst toe?
R.U.: “We zijn volop het dealernetwerk aan het reorganiseren. Het feit dat daar nog geen ruchtbaarheid over ontstaan is, maakt duidelijk welke methodiek we gebruiken. We zijn met al onze dealers in gesprek over de toekomst, dat is geen van bovenaf opgelegde richting, maar wel een richting waarin we met elkaar aan het spreken zijn over een aantal factoren. Een aantal jaar geleden hebben we in Nederland al eens een reorganisatie doorgevoerd waar we van meer dan 160 dealers terug zijn gegaan naar 100 dealers. Ondertussen zijn er door overnames tussen dealers onderling de eigenaren/contactpartners nog gedaald. De groten worden groter, omdat de kleintjes onderdeel worden van de groten. We leggen echter niets op aan onze dealers, we hebben geen cijfer op papier staan van het aantal dealers dat we willen behouden. We gaan de dialoog aan met hun en kijken samen hoe het verder kan. Waar wij wel belang aan hechten is “merkexclusiviteit”. We geloven niet in een verkoper die met drie brochures aan tafel gaat zitten bij een boer of loonwerker.”
B.S.: “Er is inderdaad nood aan focus en schaal. In dat kader hebben wij ons huiswerk gemaakt en gekeken wat voor ons het ideale dealernetwerk zou zijn. Zoals Ray aangeeft zijn we in gesprek gegaan met onze dealers om te zien waar we kunnen landen. Het opmerkelijke is dat de dealers hierover zeer open spreken, omdat ook zij duidelijkheid wensen. De dealers willen weten waar ze aan toe zijn voor ze kunnen investeren in gebouwen en infrastructuur enerzijds en mensen en opleidingen anderzijds.”
Worden er eisen gesteld aan dealers op gebied van showrooms of werkplaatsuitrusting?
M.A.: “Zeker, maar gelukkig is onze sector anders dan de automobielsector… ! Wij vragen geen glazen paleizen of dergelijke. De wens die wij uiten naar onze dealers is dat zij een vergelijkbare uitstraling hebben. We praten dan over een zuil en enkele vlaggen, een naambord, dergelijke zaken. Dat zijn echter geen discussiepunten, want de dealers laten graag zien dat ze een officiële dealer van het merk zijn. De investeringen die we daar dus vragen zijn eerder relatief.”
B.S.: “Vanuit de dealers horen we daar ook geen frustraties over. Ze willen duidelijkheid van wat wij van hun verwachten en die krijgen ze zo.”
Afsluitend, wat is voor jullie het ideale toekomstbeeld op gebied van trekkers, netwerk en bedrijf?
R.U.: “Ideaal is dat wij, onder de verschillende merknamen, begeerlijke producten hebben die dermate goed zijn, dat we de klant niet moeten overtuigen om ze te kopen. Als we daar dan een professioneel dealernetwerk achter zetten met een goed georganiseerde distributeur die de dealers ondersteunt waar nodig, dan zetten we een heel stabiele onderneming neer die de ideale partner is voor zowel onze eindklant als voor de fabrikant. Daarmee kunnen we een stuk groei genereren.”
B.S.: “Ik wil daar nog aan toevoegen dat wanneer je dergelijke omgeving kan scheppen, je een bedrijf creëert waarin de toppers uit de sector willen werken. Zo kunnen wij als werkgever onze werknemers een langer en boeiender traject voorschotelen in tegenstelling tot andere bedrijven.”
Dit interview verscheen eerder in “De Loonwerker 08/2017”. Wil je graag een abonnement? Surf dan snel naar onze agroshop!
Tekst en beeld: Antoon Vanderstraeten
