“Loonbedrijven moeten meer rekenen”
Al 16 jaar is Lucas Meertens in Nederland en België een vertrouwensman van veel loonbedrijven. Meertens (63), ook wel de Loonwerkdokter genoemd, begeleidt loonbedrijven bij problemen op het gebied van rendement, boekhouding, arbeid, financiering maar geeft ook advies bij overnames. Meertens wil over drie jaar het stokje overdragen aan Dick en Marja van Harten. Sinds 1 januari 2016 zijn ze met z’n drieën een v.o.f. gestart. Van Harten is geen onbekende in de agrarische sector. Hij heeft jarenlang als adviseur gewerkt bij DLV-Loonwerk in Dronten en daarna voor de Rabobank in verschillende functies. De Loonwerker trok naar Ommen en sprak met Meertens en Van Harten over de financiële situatie van veel loonbedrijven en overige zaken relaterend aan het ondernemerschap.
-Er gaan geluiden dat veel loonbedrijven het financieel zwaar hebben. Klopt dat?
“Circa 25% van de loonbedrijven doet het goed, 25% doet het niet goed en 50% zit daar tussenin. In mijn optiek is er nog een slag te slaan door efficiëntieverbetering. Omdat veel loonbedrijven niet meer aan hun financiële verplichtingen kunnen voldoen, is het aantal bedrijven dat bij de afdeling bijzonder beheer van banken loopt, toegenomen. In het grondverzet zijn de prijzen stabiel en afhankelijk van de inflatie maar zijn de marges gering. Bij agrarisch loonwerk voelen loonwerkers zich meer verbonden met de klanten en durven minder goed hun prijzen te verhogen wanneer het door bijvoorbeeld lage melkprijzen slecht gaat. Een groot deel van de tarieven zit onder de kostprijs.”
-Waar zit volgens u het probleem?
“Het onvoldoende durven rekenen is het grootste probleem bij loonbedrijven die te weinig rendement hebben. De bedrijven met een goed rendement hebben de verhouding tussen de belangrijkste kosten (onderhoud, personeel, afschrijving) en de tarieven uitstekend op orde. Maar bedrijven met te weinig rendement hebben dikwijls serieuze managementproblemen omdat ze verkeerde of helemaal geen beslissingen nemen. Belangrijke factoren om een goed rendement te behalen zijn:
– De kwaliteit van de contacten die het bedrijf heeft met zijn klanten
– Een efficiënte organisatie van het personeel
– Een goede benutting van het machinepark
– Een kostenbewust onderhoud”
Hoe vlot kan het rendement verbeteren na het nemen van belangrijke beslissingen?
“Wanneer de juiste beslissingen genomen worden voor wat betreft tariefbepaling, afschrijvingen, besparing op arbeid en onderhoud kan in twee jaar tijd het rendement van een bedrijf duidelijk verbeterd worden. Voorwaarde is dat de loonwerker de noodzaak inziet van deze veranderingen. Binnen regio’s zijn verschillen in tarieven tot wel 15% waarneembaar. Bij het ene loonbedrijf gaat de rekening pas lopen wanneer de machine in de grond gezet wordt terwijl bij een ander loonbedrijf de tijd begint te lopen wanneer de loonwerker het erf van de klant op komt. Wanneer een analyse van de cijfers is gemaakt en de ondernemer het probleem zelf ziet en er van overtuigd is dat het anders moet, kan het actieplan starten. Soms kan dat door simpelweg de tarieven bijvoorbeeld met 10% te verhogen”.
-Loonbedrijven gebruiken hun tarief dikwijls als verkoopargument. Wat vindt u daarvan?
“Wanneer een ondernemer zijn tarief als verkoopargument gebruikt, zal hij heel goedkoop moeten zijn en bij tarieven onder het gemiddelde kan geen verantwoord rendement meer behaald worden. Het is beter om naar buiten te treden met argumenten als “Mijn bedrijf is goed in graslandverbetering/graslandvernieuwing, gras en/of maïs inkuilen, mest injecteren in gras- en bouwland, etc”. De tarieven moeten de kosten dekken van vakkundig personeel, betrouwbare machines en een boterham voor de loonwerker. Er zijn goede rendementen te behalen in het loonwerk, dat bewijzen veel bedrijven. Zij monitoren de omzet en de verschillende kostenposten en sturen op de cijfers. Een rationele aanpak. Onze loonwerkbranche kenmerkt zich door de toepassing van veel techniek. Als de technische interesse van de loonwerker groter is dan de bedrijfseconomische interesse dan kampen deze ondernemers vaak met zowel hoge afschrijvingen als hoge onderhoudskosten”.
-Hoe was het resultaat over 2015?
“De eerste geluiden over het resultaat van 2015 zijn dat het agrarische loonwerk vanwege de lage melkprijzen wat minder omzet heeft gegenereerd dan in 2014. 2014 was trouwens ook een topjaar. Loonbedrijven hebben daarentegen wel meer omzet gehaald uit de aannemerij, echter tegen een lage winstmarge. Wat meer werk maar weinig verdienen. Sommige loonbedrijven die het agrarisch werk voor de crisis hebben afgestoten, hebben daar een beetje spijt van want vooral grondverzet/aannemerij/bouw werd getroffen door de crisis. Agrarisch werk blijft een stabiele factor.”
-Heeft u ook zicht op mechanisatiekosten van melkveehouders?
“Er zijn grote besparingen mogelijk bij melkveehouders. Per liter melk wordt er door melkveehouders 12 cent aan mechanisatie uitgegeven en door anderen structureel 6 cent. Daar zit veel ruimte voor verbetering. Een belangrijke oorzaak is dat veel veehouders zelf in machines investeren. Deze machines hebben veelal een lage benutting. Voor de oogst moet de loonwerker ingeschakeld worden omdat deze meer slagkracht heeft waardoor veel veehouders in feite dubbele mechanisatiekosten hebben. Een melkveehouder kan meestal meer geld verdienen door naar z’n eigen mechanisatiekosten te kijken dan met de loonwerker te onderhandelen over de prijs. Steeds meer veehouders zien in dat zij zich het beste kunnen focussen op de melkproductie. Door de schaalvergroting in de veehouderij wordt er meer uitbesteed aan loonwerkers. Een kritische beoordeling van de kostprijs is voor hun ook essentieel voor de toekomst. Voorheen kon alles gefinancierd worden door de bank maar die tijd is voorbij. De afgelopen jaren hebben veel melkveehouders hun bedrijven opgeschaald naar bedrijven met meer dan 100 koeien. Het uitbesteden van mechanisatie aan loonbedrijven is een kans. Wacht niet af maar ga in gesprek zou ik adviseren. Vandaag de dag moet je als loonwerker de boer op en je bedrijf en werkzaamheden verkopen. “
-Hoe is het gesteld met de betalingstermijnen van de klanten?
“De problematiek in de sector is groter geworden. Wanneer loonbedrijven hun eigen liquiditeit niet op orde hebben, kunnen zij het zwaar hebben. Betalingstermijnen in de agrarische sector zijn gemiddeld twee maanden, in het grondverzet duurt het gemiddeld 3 maanden en bij overheidsinstanties duurt het nog langer. Het maakt verschil hoe de ondernemer zijn klanten heeft opgevoed. Hoe ga je om met klanten die slecht betalen? Je hebt pas wat verdiend als het op je rekening staat. Of heeft u als loonbedrijf zelf lang gewacht met het sturen van de factuur? Diverse loonbedrijven werken met automatische incasso’s. Het voordeel is dat het maandelijkse bedrag voor de klant niet zo hoog is en het loonbedrijf krijgt toch geregeld zijn geld binnen. Wees niet bang voor negatieve reacties van klanten maar zorg dat u niet voor bank speelt. Het bedrag wat er gemiddeld openstaat op 31-12-2015 is groter dan voorgaande jaren. En de termijn waarop betaald wordt, is langer. De loonwerker is meer als bank gaan werken wat ten koste gaat van zijn eigen liquiditeit. Dit speelt ook in andere sectoren en is o.a. een gevolg van de crisis. Er zijn steeds meer loonbedrijven die wekelijks factureren om te voorkomen dat ze in het voorjaar (april/mei/juni) liquiditeitsproblemen krijgen wanneer ze bijv. het maïszaad moeten betalen. Ook dit heeft te maken met het ondernemerschap van de ondernemer.”
-Wat is beter? Verbreding op specialisatie?
“Het belangrijkste is dat je een concept hebt dat rendement oplevert. Veel kleine agrarische loonbedrijven willen alle activiteiten bij hun klanten uitvoeren zodat er geen concurrentie op de dam komt. En daar zit nu het probleem. Veel machines die te weinig doen en dus te weinig winst maken. Het is dan soms beter om als loonbedrijf te gaan samenwerken met collega’s. Voor iedere ondernemer moet het concept helder zijn en dat is het vaak niet. Vaak worden keuzes jaren vooruit geschoven. Het steekt steeds nauwer hoe je winst kan maken. Wanneer je weinig machines hebt die wel goed benut zijn, is het makkelijker om een goed resultaat te behalen. Wanneer een bedrijf verschillende takken heeft moet inzichtelijk zijn waar verlies of winst wordt behaald. Getallen zijn belangrijk om keuzes te maken.”
-Worden machines vaak onnodig vroeg vervangen?
“Ja, dat vinden wij wel. 2008 was een goed jaar en gelijk werden er forse investeringen gedaan. Dit was niet altijd nodig. Door de crisisjaren die volgden was de waardedaling van de machines fors ten opzichte van de omzet en deze drukte enorm op de resultaten. Op veel bedrijven bepaalt de liquiditeit het investeringsbeleid. Het is zeer begrijpelijk dat na één of meerdere goede jaren er gemakkelijker geïnvesteerd wordt. Het blijft toch zaak om kritisch te beoordelen of de vervanging niet beter uitgesteld kan worden. Nu aan het eind van de crisis beseffen veel loonwerkers dat hun machines toch langer meegingen zonder dat daarvoor extreem veel onderhoud nodig was. Door de liefde voor techniek worden veel machines te vroeg ingeruild. ”
