Ondanks de drukte bij de start van de nieuwe graancampagne maakte Joost Merckx, bestuurder van Merckx Machines NV, royaal tijd voor een interview met De Loonwerker. Joost vertegenwoordigt de zesde generatie van het familiebedrijf dat kan terugblikken op twee eeuwen landbouwgeschiedenis.
Joost Merckx (1958) studeerde landbouwingenieur aan de KUL Leuven. In 1982 trad hij in de voetsporen van zijn vader Gilbert en bouwde het bedrijf als dealer van New Holland tractoren en oogstmachines verder uit. In de loop der jaren engageerde hij zich als voorzitter en vice-voorzitter van het toenmalige Veremabel (vereniging van de distributeurs van land- en tuinbouwmachines). In oktober 2013 integreerde de dealerorganisatie in Fedagrim, waardoor dealers van landbouwmachines en materieel voor groenvoorzieningen lid konden worden van de federatie. Voor hen werd een eigen sectoriële groep “distributie” opgericht en Joost Merckx was hiervan voorzitter tot in 2017. Hij zetelt niet alleen in de Raad van Bestuur van Fedagrim, maar ook in Climmar, een platform van zestien Europese federaties van nationale dealerverenigingen. “Climmar werd in 1953 opgericht omdat er in die periode al nood was om onderling gegevens uit te wisselen over de grenzen heen en om standpunten in te nemen ten opzichte van de tractor- en landbouwmachinefabrikanten die zich toen steeds internationaler gingen positioneren. Climmar is van een uitwisselingsplatform naar een belangenvereniging geëvolueerd en is als volwaardige gesprekspartner ook actief binnen de Europese Commissie. Climmar onderhoudt ook nauwe contacten met o.a. CEMA, de vereniging van de Europese Constructeurs van Landbouwmachines, en CEETTAR, het Europees loonwerkersverbond”, vertelt Joost.
De Loonwerker: “Hoe ziet voor u de ideale importeur eruit?
Joost Merckx: (Denkt na) “Dit is een zeer moeilijke vraag. Vooral door de grotere en internationaal opererende fabrikanten wordt en werd deze functie in vraag gesteld. Ik heb de indruk dat dit item de laatste jaren iets minder is, maar toch word je soms nog geconfronteerd met verrassende beslissingen.
De relatie importeur-fabrikant is vergelijkbaar met het verhaal van de kip en het ei. In het verleden was het duidelijk: een fabrikant zonder importeurs kon niet groeien, maar een importeur zonder fabrikant had ook geen reden van bestaan. Door de hedendaagse communicatietechnologie en de globalisering is dit model echter achterhaald.
Heden moet een importeur meer zijn dan een doorgeefluik en moet het heel wat toegevoegde waarde kunnen aanbieden. Een importeur beschouw ik als een kenniscentrum die heel goed de regionale markt moet kennen. Het is daarnaast ook een logistiek en financieel centrum. De financiële draagkracht van een importeur is immers een vorm van verzekering voor de buitenlandse fabrikant. Een goede importeur moet uiteraard evolueren, net zoals zijn dealers. Het is voor een importeur heel belangrijk dat hij goed communiceert en bereikbaar is voor zijn dealers op allerlei gebied, van leveringen, onderdelen, garanties, prijzen, acties, … want een fabrikant heeft nu éénmaal geen zin om met veertig dealers te gaan praten. Door de huidige ICT-technologie kan een fabrikant bovendien de dealers afwegen en als het ware evalueren zonder tussenkomst van de importeur.
In het verleden en dan spreek ik over de jaren 1970 en 1980, was het wel zo, dat sommige importeurs het groter worden van dealers met lede ogen bekeken en hun groei bewust afremden door een heel intensief dealernetwerk op te zetten. In de wandelgangen van een landbouwsalon werd toen meermaals gesteld: dat er door deze politiek van de importeurs, er geen grote dealers konden zijn.”
“In België staat de bedrijfsleider bijna altijd mee in de vuurlijn, wat in andere landen bijna onbestaande is”
DL: En hoe ziet de ideale dealer er voor u uit?
JM : “Bijna hetzelfde zou ik zeggen. Hij moet een goede inwendige structuur hebben, moet logistiek, commercieel, boekhoudkundig en technisch heel sterk staan. Maar er blijft wel een groot verschil: hij moet heel creatief zijn, bijvoorbeeld bij het verlenen van een goede en betaalbare 24 uurs service. Alle dealers in België hebben op relatief korte tijd, heel hun bedrijf moet aanpassen. Een concessiehouder drijft op verkoop van nieuwe machines, service, wisselstukken en overnames en verkoop van tweedehands materiaal. Bij een goede dealer moeten deze takken ook terug te vinden zijn in de boekhouding, zodat je als bedrijfsleider weet waarmee je bezig bent. Bij teveel dealers vind je maar één cijfer terug in de boekhouding en is hun bedrijfsvoering niet transparant genoeg. Daarom hebben we met de sectoriële groep distributie binnen Fedagrim een computerprogramma laten ontwikkelen, waarmee iedere dealer zijn bedrijf intern kan doorlichten. Zodat je de werking van je bedrijf eventueel kan bijsturen, want je moet op ieder ogenblik kritisch blijven voor je eigen bedrijfsvoering en dit instrument kan je daarbij helpen. Het is een extra troef voor onze leden!”
DL: Wat zijn de grootste problemen van dealers?
JM: “De constante wedloop naar nog steeds meer technische kennis vraagt dat je personeel zich constant moet bijscholen en hoger gekwalificeerd moet zijn qua opleiding. In verhouding zijn onze Belgische dealers klein in vergelijking met het buitenland. Daar zijn ze verwonderd dat een personeelsbezetting van bijvoorbeeld zeven mensen toch efficiënt een dealerconcessie kan laten draaien. Dit zegt iets over onze veerkracht en de positieve ingesteldheid ten opzichte van problemen. Belangrijk is de juiste persoon op de juiste plaats, binnen je bedrijf. In ons land staat de bedrijfsleider bijna altijd mee in de vuurlijn, wat in andere landen bijna onbestaande is. Dit zorgt er wel voor dat je de evolutie van alles op de voet kan blijven volgen, waardoor je een goed gevoel blijft hebben met de markt. Eén van onze grootste problemen is het vinden van goed opgeleid personeel. Dilemma is dat zowel een fabrieksvestiging, importeur en dealer op zoek zijn naar personeel met bijna hetzelfde profiel. Persoonlijk denk ik dat duaal leren hiervoor een oplossing kan bieden. Spijtig genoeg staat dit thema nog in de kinderschoenen.”
DL: Stel dat je loonwerker bent. Hoe zou jij je profileren: als specialist of als generalist?
J.M.: “Alhoewel het naar klanten toe, klantvriendelijker overkomt als je kan zeggen dat je zowat alle activiteiten uitvoert, meen ik toch dat een specialist meer toekomstperspectieven heeft. Maar dan moet je heel stevig in je schoenen staan, want bij iedere klant is er wel een concurrent.
Waarom begint een tractorfabrikant met het ontwikkelen van oogstmachines? Gewoon omdat hij brede activiteiten wil ontwikkelen om de klanten aan zich te binden en daardoor een concurrent wil uitschakelen.
Een loonwerker moet vooraf wel eerst de rekening maken. Ik geloof heel sterk in het maken van jaarafspraken met klanten. Je gaat met je cliënteel als het ware vooraf een jaarcontract opstellen. Dit heeft voordelen voor beide partijen. Klanten met dit contract hebben altijd voorrang en zijn verzekerd van de gevraagde service op het juiste moment. Het is voor beiden een win-win situatie: landbouwers moeten zelf niet investeren en de loonwerker weet vooraf of hij moet investeren in capaciteit of niet. Natuurlijk moet je als loonwerker hiervoor een draagvlak hebben en goed weten wat je wel en niet aankan.”
“Door de satellietsturing die de huidige precisielandbouw heeft mogelijk gemaakt, krijgt de landbouw een andere dimensie”
DL: “Sinds 2013 kunnen dealers van landbouwmachines ook lid worden van Fedagrim. Is dit een goede beslissing geweest van de Raad van Bestuur van Fedagrim?”
JM: “De timing kwam juist op tijd. De opname van het oude Veremabel in Fedagrim met zijn solied secretariaat betekende voor onze achterban een keerpunt. Er moesten standpunten ingenomen worden in een aantal heikele dossiers zoals de nieuwe wetgeving in verband met de nummerplaten en de verkeersveiligheid. We zijn toen als één stem richting het ministerie van de toenmalige minister Wathelet gestapt en we zijn voor alle partijen tot een werkbare consensus gekomen.
Dit dossier heeft aangetoond dat het noodzakelijk is als één geheel te handelen. Ondanks dat we onder de vlag van Fedagrim varen, hebben we onze eigenheid niet hebben verloren, omdat we als sectoriële groep 4 distributeurs over een eigen bestuur en voorzitter – Jos Lowette – beschikken, waardoor dealers hun weg vinden binnen de organisatie. Belangrijk is wel dat ons ledenaantal blijft groeien. Dit is noodzakelijk om representatief te zijn, zeker als je op hogere niveaus wil onderhandelen zoals bij besprekingen op Europees vlak als het gaat over de onafhankelijk van de dealer.”
DL : “Welke machine vindt u de knapste uitvinding in de geschiedenis van de landbouwmechanisatie?”
JM: (lacht) “Eerlijk gezegd, ik heb daar nog nooit over nagedacht. Impulsief zou ik zeggen de maaidorser, omdat ik de evolutie van de maaidorser van jongs af aan via mijn vader heb meegekregen, maar toch vind ik de satellietsturing die de huidige precisielandbouw heeft mogelijk gemaakt de grootste evolutie. Het geeft de landbouw een andere dimensie. Gedurende vijftig jaar was de tractor bijna dominant dé spelverdeler in de landbouwmechanisatie en nu wordt het werktuig steeds belangrijker. Het werktuig staat immers dichter bij de plant. Het werktuig gaat de tractor aansturen, waardoor de tractor als het ware een werktuigendrager en opslag van informatie wordt en de chauffeur de rol van bedrijfsleider krijgt, die moet beslissen of hij plaatsspecifiek extra kunstmest gaat strooien of niet, geholpen door een à la minute kosten baten analyse. Een tractorchauffeur wordt met andere woorden een manager die beslist welke keten, in dit geval al of niet strooien, wordt geactiveerd. Dit is ook de reden waarom een grote tractorfabrikant bijvoorbeeld een zaaimachinefabrikant overneemt, omdat het plaatsspecifiek bewerken van de bodem in de toekomst nog aan belangrijkheid zal winnen.”
Dit artikel verscheen eerder in “De Loonwerker 07/2018”, hebt u nog geen abonnement? Surf dan snel naar onze Agroshop!
Tekst en beeld: Jan Ebinger
